5.2 COMERCIALIZACIÓN

Comercialización

En este curso aprenderemos a hacer frente a uno de los desafíos comerciales más importantes de los emprendedores el cual consiste en generar un sistema de comercialización o de venta que tenga una demanda constante y predecible. Para ello veremos que necesitamos estructura, herramientas y disciplina para crear un conjunto de potenciales clientes para nuestra organización, como también, obtener nuevas habilidades para expandir el impacto y valor de nuestro emprendimiento.

¿Qué es el Proceso de Compra? El proceso de es el conjunto de etapas por las cuales tu público objetivo pasa antes de ser cliente. Se divide en 4 etapas: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.

1 – Aprendizaje y Descubrimiento

En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un problema o una necesidad.

Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu emprendimiento es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una oportunidad de negocio.

Ejemplo: Haydee es dueña de una pequeña pastelería. Como su tienda necesita renovar stocks frecuentemente, ella busca en internet ayuda para organizar su trabajo. Si tu empresa ofrece un software de control de stock, en ese momento podrías ofrecer para Haydee publicaciones en el blog con temas como “Consejos para organizar el stock de tu emprendimiento”. Como es un tema que la ayuda en su día a día, ella lo encuentra a través de búsquedas en internet o por las veces compartidas en redes sociales y se interesa en el contenido.

2 – Reconocimiento del problema

Aquí el cliente potencial ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un problema u oportunidad.

El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en ella o él, o mejor: revelar un problema que él o ella tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el problema, para luego buscar soluciones.

Ejemplo: Haydee comienza a notar que tiene dificultades en controlar el stock en su pasteleria, dado que vende muchos berlines los miércoles y muchas tortas heladas los sabado y necesita encontrar una solución para facilitar su vida. Entonces empieza a buscar informaciones sobre como mejorar su trabajo. Un post que tu emprendimiento podría hacer sería “Cómo calcular el stock ideal para tu empresa”. También podrías hacer un webinar sobre el tema o hasta una modelo de planilla  que la ayudará con la tarea.

3 – Consideración de la solución

Después de buscar más, Haydee ya tiene mapeadas algunas soluciones posibles y comienza a evaluarlas.

Aquí es necesario que ella identifique que tu producto o servicio como una (buena) solución. Es interesante crear sentido de urgencia para que el o la comprador(a) avance en el proceso y no deje para resolver el problema después  (o tenga tiempo para ir detrás de otras soluciones).

Ejemplo: Haydee nota que calcular el stock puede ser algo complejo y demorado y ella tiene otras actividades, como hacer el pan. Es hora de mostrar las soluciones que están listas en el mercado que pueden ayudarla. Aquí, serían útiles contenidos como “Softwares de control de stock para pastelerías”. Y es el momento de presentar tu herramienta para ella.

4 – Decisión de compra

En el final del proceso, la consumidora analiza las opciones que tiene y, en fin, su decisión.  En el momento de compra es hora de mostrar los diferenciales de tu emprendimiento tiene frente a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.

Ejemplo: Haydee se interesa por tu software e investiga un poco más. Una publicación en el blog comparándote con la competencia, puede ayudar a entender que tu solución es la mejor opción. Ella aún puede hacer un test gratuito (trial) por un determinado tiempo para probar la herramienta. Al final de ese tiempo, le agradó la experiencia y decidió comprar.

Ahora que sabemos los 4 pasos con precisión, profundizaremos en cómo hablar, involucrar, inspirar y movilizar a los clientes potenciales en un momento determinado.

Todas las habilidades son buenas: aprender idiomas, manejar programas y computadores, desarrollar habilidades interpersonales, saber administrar nuestro tiempo, etc., sin embargo, las

habilidades comerciales siempre son muy útiles y, a menudo, las personas que no están directamente en ventas y marketing las descuidamos.

De hecho, un ingeniero o una cocinera que también comprenda los costos y los clientes es una excelente combinación. Incluso los técnicos necesitan poder vender ideas y cambios a los clientes, se necesita negociar y necesitan presentar sus ideas de una manera clara al cliente. Por lo tanto, es muy importante para comercializar bien nuestros productos y servicios desarrollar cuatro áreas. Primero, vender e influir: desarrollar la capacidad de persuadir a otras personas para que hagan cosas. No se trata solo de personalidad, puedes aprenderlo. Una técnica muy interesante es el modelo AIDA. El modelo AIDA es una técnica de venta que identifica las por las que atraviesa un consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio con el objetivo de comunicar el mensaje correcto en cada fase. AIDA hace referencia a las fases de atención, interés, deseo y acción. En cada una de ellas, como  especialistas en ventas que nos estamos transformando debemos adaptar nuestras campañas y estrategias de comunicación para ayudar a los consumidores a avanzar de una etapa a la siguiente.

Estas etapas se identifican con el clásico embudo de ventas o funnel de conversión que representa las fases que atraviesa una persona desde que desconoce por completo una marca hasta que se convierte en cliente tras culminar una acción de compra. Este proceso de compra consta de las siguientes fases: descubrimiento y toma de conciencia, consideración y búsqueda de información, decisión valorando alternativas y acción o compra del producto.